【牛津通識課23】談判

談判需要腳本嗎？
談判有必要考量道德問題嗎？
如何成為一個靈活的談判者？
為何許多談判有正確的意圖和行動方案，最終還是失敗了？

人人都在談判，它是一種決策形式，是一種互動和動態的人類發展過程。談判有不同的架構、理論和策略，當進行實際談判時，所有的模式都可能會發生變化，因為在談判領域中不存在理想的世界，沒有任何一套分析或行為選擇能適用於全部情況。

傳統的談判概念認為這是一種競爭過程，各方都試圖將自己的利益最大化，或是採取「各讓一步」的妥協解決方案。過去幾十年來，許多不同學科都對談判進行了研究，為人們提供許多新流程來解決彼此的分歧和問題——調停、建立共識、修復式正義、真相與和解委員會……，讓人們自行選擇採取何種有效方式來協商談判。

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用最簡明的方式一探人類談判的意義。

談判不必然是「雙贏」局面，講求的是有效解決問題，讓事情「比以前好」。

一場好談判的神奇之處在於：能顧及每一方的需求、想要的東西和利益，盡可能讓各方都獲得自己想要的結果。我們如何概念化思考談判（談判的「科學」），取決於許多因素——有什麼風險、有哪些當事者、有多少議題、事件背景或使用手段……，這些都決定了我們如何行動（談判的「藝術」）：

● 多方的複

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凱莉．門凱—梅多（Carrie Menkel-Meadow）

加州大學歐文分校法學院（University of California, Irving School of Law）法律與政治科學名譽教授。她撰寫和編輯了二十餘本關於解決紛爭的書，包括《談判：解決問題的進程》（Negotiation: Processes for Problem Solving,2021）、《調解：實務、政策與倫理》（Mediation: Practice, Policy, and Ethics,2020）、《爭端解決：超越對立模式》（Dispute Resolution: Beyond the Adversary Model,2020），以及《公平之道：談判者倫理》（What’s Fair: Ethics for Negotiator,2004）。